Le Product – Market Fit : le secret des start-ups qui réussissent

Il s’agit de la recherche du produit ou service qui saura se rendre indispensable et se vendre tout seul

Pourquoi dépenser des budgets importants en marketing, publicité et commercial pour un produit qui n’est pas dans le Product – Market Fit ?

C’est dépenser beaucoup d’énergie pour quelque chose qui n’en vaut pas la peine !

Apple, Google, Blablacar, Microsoft, et autres GAFA ont trouvé leur PMF

             Stratégie sans PMF            Stratégie avec PMF
  • Votre produit propose une valeur A
  • Recherche de chiffre d’affaires -> effort commercial
    • Dépenses en marketing, communication et commercial
    • Augmentation de l’effort
    • Réduction des marges, des coûts
  • Le chiffre peut revenir grâce à la baisse des prix
  • Mais la valeur pour le consommateur est toujours la même, égale à A
  • La marge proportionnelle au CA de l’entreprise baisse
  • Votre produit propose une valeur A
  • Recherche de chiffre d’affaires -> remise en question fondamentale
    • Dépenses en écoute client, veille concurrentielle, R&D
    • Expérimentation de variantes, produits alternatifs, autres solutions
    • Observation des réactions et développement des nouveaux produits
  • Le chiffre peut revenir grâce à la hausse de la valeur
  • Donc la valeur pour le consommateur augmente, égale à A+ N
  • La marge de l’entreprise ne baisse pas

La plupart des start-ups disparaissent avant d’avoir trouvé leur Product-Market Fit

Et cela prend plutôt des années que des mois pour le trouver !

Chercher, rechercher, maquetter, proposer, tester, mesurer, recommencer, adapter, modifier, réfléchir, pivoter, tester, etc.

Emailing test, landing page test, Adwords, FaceBook, et autres supports numériques permettent de tester rapidement des propositions auprès d’un large public.

Les propositions peuvent aussi être testées par mailing papier, phoning, guichet expérimental, offre catalogue éphémère, etc.

La menace principale pour une entreprise est l’absence de marché ou sa baisse

Si le Product-Market Fit est trouvé cela se voit tout de suite, cela devient une évidence car le buzz est puissant, la satisfaction totale et la transformation des prospects en clients massive.

Une collectivité publique, une TPE, un consultant, un commerçant peuvent s’inspirer de cette méthode

Il s’agira de faire une proposition de valeur maximale pour un segment de clientèle ou de public spécifique :

  • Détection d’un besoin ou problème général pour une population
  • Meilleure que la concurrence
  • Meilleure que les autres moyens de satisfaire un besoin
  • Tester et améliorer jusqu’à obtenir l’effet évidence
  • Conquérir le segment de population totalement
  • Adapter pour pénétrer les segments voisins
  • Grandir économiquement pour distancer définitivement les nouveaux entrants

La taille de la population ciblée, l’universalité du besoin sont des facteurs favorables au PMF

Cercle vertueux du PMF : Être compris en quelques secondes – Envie d’achat (utilisation) – Réachat – Bouche à Oreille – Satisfaction – Revenus – Tâche d’huile

Quelques pistes pour identifier le PMF :

  • Concerne le plus grand nombre
  • Besoin ou difficulté largement répandus
  • Métiers en pénurie, soucis sans solutions actuellement
  • Plus loin que le côté fonctionnel, touche les émotions et l’estime
  • Beaucoup de gens prêts à payer cher pour la solution (early adopters)
  • Propose un aspect au-moins très différent de la concurrence
  • Sera difficile à copier par un nouvel entrant

Concrètement :

  • Sortir du bureau pour le chercher, changer de point de vue
  • Repartir de la feuille blanche et définir avec les clients le « Minimal Viable Product« 
  • C’est la raison d’être du produit
  • Faire des itérations avec des solutions et des variantes évaluées par les vrais clients
  • Réinjecter dans le processus les objections des clients pendant les tests et refaire réfléchir les créatifs
  • C’est aussi là que la vision d’un Jobs, d’un Musk, d’un Cook, ou d’un Gates peut déclencher le saut vers le PMF

Continuez avec nous cette recherche de votre Product-Market Fit